Ви вирішили, що настав час масштабувати бізнес, і, звісно, найперше, що прийшло вам на думку — побудувати відділ продажів. Але от біда: ви вже найняли кількох менеджерів, купили доступ до CRM, навіть написали скрипти, а результату немає. Продажі не ростуть, план не виконується, а команда нагадує більше “гурток художньої самодіяльності”, ніж машину з продажів. Знайомо?

Перш ніж масштабувати команду, варто визначити, які типові помилки в продажах існують, щоб успішно їх уникнути. А оскільки у 2025 році ринок став ще динамічнішим, зросла конкуренція, клієнти стали ще вимогливішими, а побудова ефективного відділу продажів — справжнім мистецтвом, пропоную вам розглянути основні помилки в продажах та зберегти цей список, щоб не наступати на ті ж граблі, що й інші.

Помилка 1: Нечітке визначення цільової аудиторії

Коли сейлзи працюють без максимально точного розуміння, кому і навіщо вони продають — результату не буде, адже вони "стріляють" в усі боки, розпорошуючи зусилля. Це як переконувати людину, яка зібралась купатися у Середземному морі, що їй потрібні лижі й сноуборд.

Чому неправильне визначення ЦА негативно впливає на розвиток вашого бізнесу?

  • Ви зливаєте ресурси, а це і про гроші, витраченні на генерування нерелевантних лідів, і про час.
  • Конверсія, замість того щоб зростати стрімко падає до 0.
  • Моральний дух сейлзів падає, оскільки вони не розуміють, чому по той бік слухавки їх не хочуть чути.
  • Воронка продажів наповнюється "мертвими" лідами.

Помилка 2: Відсутність систематизованих процесів продажів

“Кожен продає, як уміє” — звучить демократично, але без єдиної системи у продажах виникає хаос. Менеджери не знають, що робити після першого контакту, як працювати із запереченнями та як закривати навіть найтеплішого ліда.

Чому відсутність систематизації = помилки телефонних продажів? Відсутність єдиної логіки дій веде до втрати клієнтів, навіть теплих і постійних, непередбачуваних результатів і тотального хаосу.

Помилка 3: Недостатнє використання CRM-систем

CRM — це не просто “записник”, це основа аналітики, контролю та планування. Якщо ваші сейлзи не ведуть облік контактів, історії взаємодії та не змінюють статуси угод — ви буквально “не бачите” продажів.

Чому недостатнє або неправильне ведення CRM впливає на ваш відділ продажів? Втрачаються потенційні клієнти, або з'являються “привиди” (ліди про яких забули), губляться задачі, і найголовніше ви не можете провести аналіз ефективності сейлзів. Що таке контроль роботи менеджерів з продажу та чому він важливий для ефективної роботи, розповідаю тут https://s-rocket.com/sales-control. 

Помилка 4: Неправильний підбір та адаптація персоналу

Продавець із класним CV не означає “топовий сейлз”. Без вбудованого процесу адаптації навіть хороший менеджер не зможе принести результат. А неправильно підібрані кандидати та відсутність адаптації менеджерів призводять до того, що команда не працює як єдиний механізм, сейлзи “згорають”, і відбувається постійна плинність кадрів. Це — класика, коли допускаються основні помилки керівника відділу продажів при наймі та адаптації новачків.

Помилка 5: Відсутність чіткої системи мотивації

“Скільки платити продавцю?” — найчастіше питання серед власників бізнесу, але ще важливіше: “За що саме йому платити?”, “Фіксована ставка або бонуси за КРІ?”. Відсутність чіткої, гнучкої та адаптованої системи мотивації продавців призводить до:

  • демотивації;
  • вигорання;
  • сейлзи йдуть до конкурентів.

Помилка 6: Ігнорування аналізу ключових показників ефективності (KPI)

Успішні продажі = вимірювані продажі. Але коли команда щось робить, а ви не знаєте, чи це ефективно, тому що не відслідковуєте ключові показники, не ведете звітність та не аналізуєте — ви не розумієте, чи розвивається і йдете до цілей, чи буксуєте на місці.

Помилка 7: Недостатня інтеграція відділу продажів з маркетингом

Коли маркетинг і продажі — “два окремі світи”, це катастрофа. Продажники “звинувачують” відділ маркетингу у генеруванні неякісних лідів, маркетологи, у свою чергу, скаржаться на те, що основні помилки — менеджера з продажу. А клієнт тим часом пішов до конкурентів.

Висновок

Як бачите, більшість провалів у побудові відділу продажів виникає не через тактику або сезонність, а через внутрішні помилки в продажах. Що це? Нечітка структура, хаос у процесах, відсутність аналітики, неправильне ведення CRM, слабка мотивація — і як наслідок, команда не продає, а виживає. Щоб їх уникнути, впроваджуйте системний підхід, автоматизацію, аналітику та зрозумілі правила гри. Починайте зі створення відділу продажів, у якому все працює злагоджено: від вхідного ліда — до фінального рахунку.

Хочете створити відділ, який не просто існує, а працює на результат? У Raketa prodazh ми допомагаємо компаніям запускати або перезапускати команди, які закривають угоди, а не просто “спілкуються з лідами”. Від стратегії до мотивації, від CRM до навчання — все під ключ. Звертайтесь і ми допоможемо вам побудувати відділ продажів так, щоб 2025 став найприбутковішим роком!