Все почалося з пошуку смачних і корисних солодощів для сина, а в результаті перетворилося на справжню справу життя. Тетяна Савельєва з Тернополя створила бренд “Пастила Таніна”, який приносить мільйони доходу і вже готується до виходу на міжнародний ринок. Її історія показує, що навіть найменша ідея, народжена на домашній кухні, може вирости у великий бізнес.
Тетяна Савельєва була першою у Тернополі, хто почав виготовляти власноруч фруктові смаколики вдома для свого сина. Спершу вона навіть не думала, що з цього можна побудувати бізнес і заробляти гроші. Але коли її буквально завалили замовленнями, стало зрозуміло — це може стати справжньою справою життя.
Сьогодні її бренд “Пастила Таніна” має стабільний кількамільйонний заробіток. І хоч війна не дає можливості повноцінно розвиватися, підприємиця не здається і планує сфокусуватися на гуртових продажах.
Попри те, що ринок пастили у світі величезний — у 2024 році він оцінювався у 2,84 млрд доларів США, Тетяна переконана, що український крафтовий продукт може конкурувати і на глобальному рівні. Тож активно планує вихід на міжнародні ринки.
18 листопада ми об'єднаємо 90 спікерів і 1500 учасників на трьох тематичних сценах фестивалю. Поговоримо про партнерство малого й великого бізнесу, інструменти співпраці з державою, інвестиції, інновації та маркетинг.
Про те, як народжувалася "Пастила Таніна", як підприємиця перетворила домашні експерименти на справжній бізнес, шукала сировину, налагоджувала виробництво під час війни та готується до експорту, Тетяна Савельєва розповіла у своєму інтерв’ю Delo.ua.
Публікацію підготувала команда Delo.ua за підтримки Visa в Україні в рамках проєкту "Власна справа".
З чого почалася історія бренду "Пастила Таніна" та як з’явилася сама ідея?
— Усе почалося 2015 року, коли моєму синові виповнилося два роки. Я була в декреті, ми багато гуляли, і я шукала щось смачне й корисне для перекусів. Але діти такі вибагливі: часто не хочуть ані овочів, ані фруктів. Тож я вирішила робити фруктово-овочеву пастилу — вона смачненька, солоденька, а головне — малюк ніколи не здогадається, що всередині заховані морква чи буряк.
Усі рецепти вигадувала сама: сушила фрукти, експериментувала з поєднаннями, поки не знайшла ідеальні смаки. У Тернополі я була серед перших, хто взявся за таку справу, хоча попервах про заробіток навіть не думала.
Спершу я пригощала подруг і мам, з якими гуляли разом, навіть роздавала пластинки пастили просто біля ЦУМу. Людям подобалося, і швидко запрацювало сарафанне радіо. Потім підхопили блогери — кращої реклами годі було шукати.
Замовлень ставало дедалі більше, і я уже не встигала одна з ними впоратися, а моя кухня стала схожою на міні-виробництво. Тоді я зрозуміла, що це може перетворитися на справжній бізнес. Я викупила приміщення, зробила ремонт і облаштувала два цехи — один для заготівлі сировини, інший — для виготовлення пастили. Згодом зареєструвала бренд "Пастила Таніна" й найняла помічників.
Перший крок до десерту: зібрані ягоди та фрукти перетворюються на ніжне пюре.
Якими були перші інвестиції?
— Насправді вони були зовсім невеликими. Раніше мама подарувала мені сушарку, щоб робити сухофрукти для дитини. Вона рік припадала пилом у шафі, поки я нарешті не дістала її. Також у хід пішов звичайний блендер, міксер і соковижималка, які є у кожної господині. Був серпень, свіжих ягід було вдосталь, і я переробляла їх на смачну пастилу.
Але старенька техніка не витримувала навантаження, швидко "здавалася" і горіла. Доводилося постійно докуповувати нові прилади, але вони теж ламалися. Тоді я зрозуміла: час переходити на потужнішу техніку. Окрім цього, необхідно було встановити кондиціонер, зробити нове паковання, а це великі вкладення, яких на той момент не було.
Де знайшли гроші на обладнання?
— Мені порадили взяти грант від програми "Власна справа" на розвиток бізнесу. Я склала бізнес-план і отримала 250 тисяч гривень. Ці гроші дуже допомогли: я нарешті купила професійний блендер, кондиціонер та апарат для запаювання паковання — тепер наша пастила виглядає як коробка цукерок у магазині.
Якою є ваша команда?
— Зараз у нас постійно працюють четверо людей. Раніше у різні періоди було шестеро або восьмеро, наприклад, влітку, коли заготовляємо багато сировини, або під час свят — листопад-грудень, на Чорну п’ятницю та Миколая, коли багато пакувань і навантаження значно зростає. Але ми оптимізували процеси, тож тепер потрібні менші ресурси.
А де берете сировину для пастили?
— Частково співпрацюю з місцевими фермерами. У Тернопільській області є приватні господарства, які вирощують яблука, полуницю, малину та ожину — вони і постачають нам свою продукцію. Але деякі ягоди в регіоні не ростуть, наприклад, чорницю чи лохину вирощують на Закарпатті. Тому вигідніше купувати їх на місцевому ринку через перевізників, щоб економити час і не переплачувати за доставлення. Щоб придбати ягоди ще за гуртовими цінами, потрібно бути на ринку о п’ятій ранку.
Яка кількість сировини вам необхідна, щоб вистачило на увесь рік?
— Точної загальної цифри я навіть не рахувала, бо частину сировини заготовляємо влітку, а частину купуємо по факту. Основний продукт — яблука, їх потрібно кілька тонн на рік. Але ми закуповуємо їх лише на певний період, а потім докуповуємо, так само як банани, цитрусові та горіхи.
За кошти гранта за програмою "Власна справа" підприємиця замінила домашній блендер на професійний.
Ягід заморожуємо приблизно по 150 кг кожного виду. Зараз сезон томатів, тож для нашої лінійки солоної пастили теж потрібно заготовити не менше 100 кг. Ми співпрацюємо з фермером, який вирощує овочі, у нього і закуповуємося.
Коли почалася війна, що стало з виробництвом?
— На певний час все зупинилося, бо ніхто не знав, що робити у такій ситуації. Багато людей виїжджали, а наша продукція виявилася ідеальною для перекусу в дорозі. Тож наші запаси швидко закінчилися і склади спорожніли.
Тоді працівники самі запропонували: "Давайте працювати далі!" — і ми відновили виробництво. У цей період ми запустили проєкт "Пастила для ЗСУ". Влітку люди приносили свої ягоди та яблука, ділилися заморозкою, а ми, додаючи власні продукти та працю, робили пастилу й відправляли її у різні бригади.
Хто ваші покупці? Де шукаєте їх?
— Я сама створюю потік клієнтів через свої соцмережі — Instagram @tanya.pastila і TikTok, адже у мене понад 72 тисячі підписників. Також іноді колаборуємося з іншими блогерами, які допомагають розповідати про продукт, але основний канал — це я і моя аудиторія.
Як ви оцінюєте стан вашого бізнесу?
— Мій бізнес працює вже понад сім років. За цей час він пережив дуже багато: від народження двох моїх молодших дітей до моментів, коли хотілося все продати і закрити справу. Однак нам вдалося утриматися на плаву, навіть тоді, коли я дозволила собі зануритися у материнство.
Якщо дивитися на цифри, то у 2021 році загальний обіг склав близько 3 мільйонів гривень. Упродовж наступних трьох років він залишався на тому ж рівні. Тобто у гривнях сума не змінилася, але курс долара виріс, ціни підскочили, а реальна купівельна спроможність клієнтів зменшилася. У результаті кількість продажів упала приблизно на 30% порівняно з минулим роком.
Хоча вартість на сировину зростає, ті ж банани, що є одним із головних компонентів, подорожчали на 50%, я ж не можу підняти ціну на пастилу теж на 50%, бо її не купуватимуть.
На зменшення кількості замовлень вплинуло й те, що значна частина наших клієнтів виїхала з України: якщо раніше 90% покупців були з України, то тепер — близько 80%, решта 20% замовлень надходять з-за кордону.
Влітку ситуація ускладнюється ще більше: ягоди та фрукти швидко псуються, всі намагаються їсти їх свіжими. Натомість зима та весна, сезон подарунків, завжди тішать кращими продажами.
Пастилу люблять навіть ті малюки, які зазвичай відмовляються від фруктів та ягід.
Розкажіть, коли ви вийшли на експортні ринки?
— Повноцінним експортом це поки що не назвеш. Це одиничні замовлення від наших українців, які виїхали за кордон. Але ми працюємо над цим напрямком.
Яка завантаженість виробницва?
— Потужностей вистачає, і ми можемо виготовляти значно більше, залучивши додаткових людей. Питання лише в тому, щоб було кому продавати. Зараз наше виробництво завантажене приблизно на 60%.
Ми не наробляємо пастилу про запас, усе робимо на замовлення. Звісно, уже можемо передбачити, які смаки беруть частіше, тож такі готуємо трохи більшими партіями.
Чи плануєте розширювати асортимент і додати до пастили інші корисні смаколики?
— Ідей багато, дуже хочеться спробувати нові формати перекусів. Але кожна нова лінійка — це додаткові витрати й обладнання. Оскільки думки про розширення не відпускають, вирішила не обмежуватися лише пастилою і додати нові корисні смаколики: мармелад, шоколад, печиво. Можливо, колись візьму грант на нову техніку й тоді швидше втілю нові задуми.
Чи відчуваєте конкуренцію на ринку пастили?
— Коли починала, фактично була першою у Тернополі, хто виробляв пастилу, хіба що "Равлик Боб" уже працював. Але вони пішли у масмаркет, а я зробила ставку на кінцевого споживача. З часом чимало господинь вирішили спробувати цей "легкий" бізнес, але саме ручна робота і різноманіття асортименту вирізняють нас серед інших.
Чи співпрацюєте з центром зайнятості? Чи допомагають вам знаходити людей для роботи?
— Зараз у нас такої потреби немає. На виробництві працюють четверо осіб, які чудово виконують всю роботу. Під час війни обсяги продажів помітно впали, тому ми поки що не плануємо розширювати команду.
Що ви плануєте на найближчий час?
— Моя головна мета — розвивати B2B-формат, налагодити гуртові продажі та відкрити для нашої пастили міжнародний ринок.
Ми завершуємо роботу над новим зручним пакованням для невеликих батончиків і маленьких пакетиків пастили. Паралельно готуємо всі необхідні документи, щоб уже незабаром офіційно продавати нашу продукцію за кордон.